Jak jsme pomohli rozjet ambiciózní český startup s uměním během krize
Dostali jsme důvěru zapojit se do spuštění a růstu ambiciózního startupu 100ks, který širší veřejnosti otevírá dveře do jinak uzavřeného světa současného českého umění.
V době napsání tohoto článku za sebou máme teprve první tři měsíce od spuštění projektu a zatím se nám povedlo překonat cíle růstu tržeb i návratnosti pro každý z nich. Ani zdaleka ale ještě nekončíme 
Představení 100ks
100ks je jediné místo, kde si můžete pořídit limitované, číslované a podepsané umělecké tisky nejzajímavějších současných českých umělců. Autory a díla vybírá přední český kurátor a tisky jsou provedeny v té nejvyšší muzejní kvalitě.
Projekt nabízí snadný a cenově dostupný způsob, jak se obklopit tím nejlepším současným českým uměním, a jak poznat a podpořit malíře naší generace. 100ks investičně podpořil Miton a mohli jste se o něm dočíst například ve Forbes, CZECHCRUNCH, Deníku N nebo tištěném vydání MF DNES …
Jak jsme postupovali
Když se snažíte škálovat projekt s existujícími tržbami, můžete vycházet z historických dat o prodejích, provést analýzu zákazníků, opřít se o naměřená data a vše máte s čím porovnat. Začínat s projektem od nuly, kdy nic z toho neplatí, je větší oříšek. Všechen růst si totiž musíte poctivě odpracovat, každou strategii otestovat a velmi rychle iterovat další postup. A ani 100ks tomuto nebylo výjimkou.
Koncept prodeje limitovaných uměleckých tisků od umělců tak, jak to dělá 100ks, totiž v Česku doposud nikdo nedělal. Neexistuje žádná skutečná konkurence, která by před námi tento model ověřila či od které bychom se mohli inspirovat. O to více bylo nutné v přístupu k propagaci projektu přistupovat metodicky.
#1 - Poznávání
V naší spolupráci jdeme do hloubky, a proto potřebujeme klienta velmi dobře poznat a pochopit. To platí ještě víc tehdy, kdy projekt nemá žádnou historii a vše vychází více méně jen z průzkumů či domněnek. Na prvních hovorech jsme probrali toto:
- Cílová skupina (komu chceme prodávat, jak tito lidé přemýšlí, jak je dokážeme zacílit)
- Pozicování a tonalita (jak budeme na trhu vystupovat, jaká je saturace a nejbližší konkurence)
- USP aneb prodejní propozice (čím jsme výjimeční, proč by u nás měl zákazník nakoupit)
- Konkurence a její význam (jak se musíme odlišit a kdo je naše alternativa)
- Marketing (rozpočet, relevantní kanály, využití PR a influencerů…)
- Fungování klienta (kompetence, komunikace, tempo spolupráce)
Rýpeme pod povrch, ptáme se a snažíme se odhalit, zda jsou úvodní domněnky skutečně podložené a správné. Jedině tak si můžeme být jistí, že nebudeme stavět na vratkých základech.
#2 - Výzvy, cíle a příležitosti
Spousta projektů vznikne, pomaličku se rozvíjí a testuje, než se vrhne do pořádného růstu. Cíle u 100ks však byly již na první měsíce řádově úplně jinde. Projekt startoval s investicí od Mitonu a s cílem zaujmout relevantní pozici na trhu. Určit si správně cíle a tempo jejich dosahování je na začátku naprosto zásadní, aby každá součást projektu mířila stejně vysoko a navzájem se doplňovaly.
Vizí 100ks je otevřít dveře ke skutečnému a současnému umění co nejvíce lidem, a to v cenově dostupném ale zároveň exkluzivním formátu. Co jsme vnímali na začátku jako hrozbu, je probíhající ekonomická krize, do které jsme projekt spouštěli. To je nutné brát v potaz, prodáváme-li prémiový produkt, který lidé nezbytně nepotřebují.
Přímou konkurenci na trhu 100ks nemá. Naopak nabízí hodnotnou alternativu ke generickým plakátům a výrazně levnějším obrazům z IKEA nebo Hornbachu, které visí na zdech mnoha českých domácností.
S cenou obrazů od cca 2800 do 7500 Kč není šance být levnější – o to ale vůbec nejde. 100ks prodává limitované edice umění. Cílem není masový prodej, ostatně 100ks má v nabídce vždy jen nízké desítky děl v edicích po 100 kusech. Museli jsme tedy pracovat tak, abychom dokázali zacílit a zaujmout příjmově vyšší cílovou skupinu, které bude v rozjezdu projektu nejefektivnější prémiový produkt prodávat.
Příležitosti pro propagaci nám v hovorech s týmem 100ks vyplynuly tyto:
- Facebook a Instagram (platformy, kde můžeme skvěle vizuálně prezentovat naše produkty)
- Google (vyhledávač, který se objeví v kupním procesu mnoha potenciálních zákazníků)
- Twitter (sociální síť, na které se značná část naší cílovky koncentruje)
- PR články (ty projekt dostanou rovnou před cílovku a odstraňují bariéru reputability)
#3 - Marketingová strategie
Klasické ecommerce tahy, jako slevové akce či speciální nabídky u 100ks nepřipadají v úvahu. Šli bychom tím proti tomu, za čím projekt stojí a jak se pozicuje. Místo toho jsme strategii museli společně postavit na silných hodnotových argumentech a unikátních prodejních propozicích. Určení toho, proč by u nás měl zákazník nakoupit a jaký úhel k tomuto prodeji použít je jedním ze základních stavebních kamenů v propagaci, jelikož na tom vše další od kreativy po kampaně stavíme. Nelze prostě začít slepě inzerovat a doufat “že se trefíme”.
Prodejní úhly
Níže uvádíme stručný náznak pár nerozepsaných prodejních úhlů, které jsme v úvodu použili:
- Skutečné umění v cenové dostupném formátu
- Představení příběhu umělce a smyslu díla
- Alternativa ke generickému wall decoru
Kreativa
Jednou z obrovských výhod 100ks je silná, rychlá a flexibilní in-house kreativa a produkce. Díky tomu jsme od počátku mohli pracovat s kvalitní kreativou v rozumných variacích.
Kvalitní kreativa bývá u nových (a bohužel i rozjetých) projektů často zádrhelem a musíme to řešit zajištěním kreativy z naší strany či školením klienta na poli její tvorby. To, že tým 100ks kreativu perfektně a rychle zajišťoval hodně pomáhalo tempu růstu celého projektu.
#4 - Facebook Ads
Platforma kloubící pod sebe ekosystém Facebooku, Instagramu a Messengeru pro nás byla hned jasnou volbou. Je to místo na kterém jde generovat velký objem tržeb a kde je aktivní většina Čechů v produktivním věku a tím i naše cílovka.
Využili jsme toho, že Facebook i Instagram jsou založené na vizuálním obsahu a perfektně skrze ně můžeme představit naší nabídku a “prodávat očima”.
U zcela nového projektu však neexistují žádná data a Pixel (měřící kód na webu) nemá podle čeho publikum cílit. Začít jsme tedy museli opravdu od základů a pomocí širokého prospectingu založeného na průzkumu publika otestovat několik cílových skupin. Ty jsme intenzivně vyhodnocovali a iterovali další kroky z toho, co nám z dat vyplývalo.
Úvodními proměnnými tedy nebyly jen prodejní úhly a kreativa, ale i cílení, způsob optimalizace a pak samotný web, jeho konverzní cesta a zajímavost jednotlivých produktů.
Ve vstupní fázi jsme si publikum zahřívali kreativním využitím PR článků v kampaních pro zvýšení reputability a za použitím “osvětových” kreativ a textací. Počítali jsme s delším konverzním oknem než zákazník nakoupí. Proto jsme se nesnažili o okamžitou konverzi návštěvníků, ale postupně je v čase vedli k nákupu do doby, kdy předpokládáme že se k nákupu rozhodnou. V tu chvíli proces dokončovala již více konverzní kampaň stojící ve finální fázi cesty zákazníka. Samozřejmostí byly remarketingové kampaně a sekvence umocňující tento účinek.
#5 - Google Ads
Produkty 100ks jsou zcela unikátní a prakticky pro ně neexistoval žádný objem ve vyhledávání. Lidé nejčastěji hledali naší vzdálenou konkurenci ve formě plakátů a generických levných obrazů.
To však Google reklamu ani zdaleka nevyřadilo ze hry. Rozsáhlými kampaněmi v ostatních kanálech jsme si totiž určitý objem hledání začali generovat sami a potřebovali jsme zaručit že se ke 100ks potenciální zákazníci a vracející se návštěvníci efektivně skrze vyhledávač dostanou.
Tyto vyhledávací kampaně jsme v naší strategii doplnili o Google Nákupy, dynamické reklamy a následně i remarketing skrze YouTube či využití automatizovaných Performance Max kampaní.
Právě Performance Max kampaně se nám po boji s jejich optimalizací začaly jevit jako velmi dobrá cesta. Zvolili jsme totiž pokročilejší strategii a PMax kampaně spustili rovnou dvě – každou využívající trochu jiné podklady a možnosti umístění. To nám dalo potřebnou kontrolu a vhled do jinak celkem netransparentního blackboxu, kterým PMax kampaně jsou, a kvůli čemuž je mnozí nemají rádi.
#6 - Twitter Ads
Ne tolik obvyklá volba pro ecommerce reklamu v ČR. Twitter pro nás však skvěle doplňuje celý mix díky extrémně zajímavému publiku uživatelů, kteří mají k projektu vysokou afinitu. Díky tomu jsme pomocí promování PR článků i standartních video reklam dokázali efektivně zaujmout cílovou skupinu a Twitter je pro nás velmi úspěšným kanálem, na který budeme soustředit více pozornosti v nadcházejících měsících.
Naše snahy v placené propagaci napříč všemi platformami přitom skvěle podporoval tým 100ks na poli organického obsahu.
Výsledky spolupráce
Jakub Svoboda
zakladatel společnosti 100ks s.r.o.
Výsledky spolupráce
Cíle 100ks na první tři měsíce se nám společnými silami podařilo nejen naplnit, ale i překonat.
Na grafu výše můžete vidět vývoj tržeb v porovnání s útratou v reklamních kanálech. Po dobu prvních tří měsíců jsme se s rozptylem zhruba 10 % drželi stále na stejném rozpočtu a nárůst tržeb realizovali skrze navyšování efektivity reklamních kampaní.
Měsíc po měsíci...
Projekt byl spuštěn v posledním zářijovém týdnu. Během tohoto prvního týdne jsme kanály spouštěli v postupném náběhu a plnohodnotně bylo vše v plných obrátkách od začátku října.
Na grafu prvního měsíce můžete vidět postupný nárůst tržeb a zlom zhruba v jeho polovině. Vzhledem k vyšší cenovce produktů je doba od prvního kontaktu k nákupu delší než u většiny eshopů. Výsledky snahy se nám tedy do tržeb promítají výrazně opožděně, což může vést ke komplikacím ve vyhodnocování, pokud to není správně podchyceno. Pro nás to tedy znamená důkladně naše kroky zpětně vyhodnocovat a sledovat trendy vývoje na více rovinách. Díky tomu můžeme lépe plánovat a škálovat jednotlivé kampaně.
Hned listopad trhal rekordy. Oproti říjnu jsme vygenerovali o 130% vyšší tržby, přičemž jsme utratili dokonce o něco méně v reklamním rozpočtu. Překonali jsme tím předpovědi Mitonu jak pro obrat, tak i pro návratnost.
Nabídka 100ks není rozhodně sezónní a Vánoce pro nás nejsou nijak extra stěžejní, jak tomu je u většiny retail firem. I přes to 100ks v prosinci zrealizovalo tržby o 35% vyšší než v již úspěšném listopadu. Při zachování podobných investic do reklamních kampaní to i v prosinci vedlo k výraznému překonání cíle růstu pro tržby a návratnost pro tento měsíc.
V grafu lze vidět pokles tržeb od 20. prosince. Jakmile již 100ks nemohlo garantovat doručení pod stromeček, přešli jsme v prodejní argumentaci k dárkovým poukazům s okamžitým elektronickým doručením. Ty však eshopová platforma nezahrnuje v hlavní statistice prodejů. Ve skutečnosti prodeje poukazů navýšily prosincové tržby o dalších zhruba 10 %. Prodeje poukazů zahrnujeme v celkovém grafu výše.
Pomůžeme i vám
NIKDY NEMÁME VÍCE NEŽ 6 KLIENTŮ
Soustředíme veškerou pozornost na malý počet klientů a jejich maximální výsledky. Nejsme agentura, ale partneři pro růst, kterým jde o váš posun a zisk – ne o získávání dalších klientů.
POSKYTUJEME KOMPLEXNÍ PŘÍSTUP
Nefungujeme jako dodavatelé jedné služby. Jsme plně integrovanou součástí vašeho týmu a zastřešujeme skupinu stěžejních disciplín, kterými kolektivně dokážeme škálovat.
JSME PARTNEŘI DO BYZNYSU OD A DO Z
Pro klienty jsme dostupní každý den včetně víkendu a nikdy se nestane že bychom na vás neměli čas. Váš projekt bereme jako vlastní kopeme za jeho úspěch stejně jako vy.
Cena spolupráce:
od 50 000 Kč / měs
+ odměna % z obratu
Spolupráce s námi je založená na výkonnostní odměně = my vyděláváme úměrně tomu, kolik vyděláváme vám. Každý v našem týmu je odměňován stejným způsobem a všem tak jde o stejnou věc – váš zisk.
Napište nám
Nejsme pro každého. Klienty si vybíráme, jsme nároční a vyžadujeme jejich zapojení. Váš projekt však bereme jako vlastní a děláme vše co je v našich silách pro jeho posouvání a růst.
MORPH s.r.o.
IČO: 10664548
DIČ: CZ10664548
Kancelář
Lochotínská 62/24
301 00 Plzeň
Bankovní spojení
2801953898/2010
Fio banka, a.s.
Přímý kontakt
Matěj Otýs
otys@morph.cz